“계약은 '설득'이라기보다는 '발견'인것 같아요
예전엔 고객을 ‘설득’해야 한다고 생각했어요.
가격이 비싸도, 조건이 안 맞아도
말로, 논리로, 사례로 나의 이익을 위해
어떻게든 설득해야 한다고 믿었어여 그래야 승리한다고 생각했거든요.
하지만 오래 버티고, 많이 부딪쳐보니
진짜 계약은 설득이 아니라 ‘발견’이라는 걸 알게 됐어요.
고객은 이미 답을 알고 있어요
고객은 이미 자기가 원하는 걸 알고 있습니다.
문제는, 본인도 그걸 명확히 말하지 못한다는 거에요.
그래서 영업자는 '설득하는 사람'이 아니라,
고객이 원하는 걸 함께 찾아주는 사람이어야 한다라고 저는 생각해요
“이 조건이면 괜찮겠네요.”
“이 정도면 저도 승인 받는게 가능할것 같은데요.”
이런 말이 나올 때 계약은 이루어지더라구요.
강요 없이, 스스로 고객이 원하는것을‘발견한’ 결과지요
실전에서 내가 자주 쓰는 질문
- “어떤 부분이 가장 중요하세요?”
- “혹시 예산이 정해져 있으실까요?”
- “기존에 쓰시던 제품과 비교해 어떤 점이 고민되세요?”
이런 질문은 고객의 말 뒤에 숨어 있는
진짜 결정 포인트를 드러나게 해주기에 질문은 상자를 여는 엸회와 같다는 생각이 들어요
정리하며
✔ 계약은 ‘내가 이겼다’는 싸움이 아니라,
‘고객과 함께 찾은 최선의 합의점’이다.
✔ 그래서 오늘도 나는 고객에게 질문을 던져보세요.
“당신이 진짜 원하는 건 무엇인가요?”
그럴때 길이 보이더라구요
728x90