진짜 문제는 가격이 아니다. 고객은 ‘확신’을 원한다
“좋은데… 몇 가지만 더 여쭤볼게요”
고객이 이런 말을 꺼냈을 때,
우리는 보통 '관심이 있으니까 물어보는 거겠지'라고 생각합니다.
맞습니다.
하지만 동시에, 이 말은 아직 확신이 부족하다는 증거이기도 합니다.
결정 직전, 고객은 머릿속으로 마지막 점검을 합니다.
그리고 대부분 비슷한 질문을 합니다.
실전에서 자주 나오는 질문 5가지와 응답 포인트
1. “혹시 이거, 다른 업체보다 뭐가 나은가요?”
의도: 내 선택이 합리적인지 검증받고 싶음
응답 전략:
비교를 피하지 말고, 우리만의 차별점을 짚어줘야 합니다.
“다른 곳도 좋지만, 저희는 고객 상황에 맞춘 ○○ 대응력이 강점입니다.”
“특히 이 부분은 현장에서도 많이 비교되는 포인트인데요…”
2. “나중에 문제가 생기면 어떻게 되나요
의도는 리스크에 대한 보장 여부 확인하는데 잇어요
대응전략
명확한 AS 정책이나 보장 기준을 이야기해 신뢰를 줘야 합니다.
“저희는 ○개월 이내 문제가 생기면 ○○ 방식으로 무상 대응합니다.”
“이건 계약서에도 명시되어 있어 고객님이 불안해하실 필요 없어요.”
3. “혹시 지금 계약하면 추가 혜택은 없나요?”
의도는 마지막 가격 협상 시도나 추가사은품과 같은 실속 챙기기 입니다
대응전략은
작은 보너스나 심리적 혜택 제시가 유효합니다.
“이번 주 계약 고객분들께는 ○○을 추가로 드리고 있습니다.”
“금액은 조정이 어렵지만, 배송비나 설치비 부분은 제가 챙겨드릴게요.”
4. “조금 더 고민해봐도 될까요?”
의도는 확신이 안 선 상태.로 시간 벌기에 의향이 있어요
대응전략
공간을 주되, 결정 리드 메시지는 남겨야 합니다.
“물론입니다. 다만, 지금 조건은 ○일까지 유지된다는 점만 참고해주세요.”
“고객님 입장에서 더 고민하시는 건 당연한 과정이에요. 필요한 정보 있으면 언제든 도와드릴게요.”
5. “이걸 선택한 다른 고객 사례가 있나요?”
의도는 군중 심리 기반 확신 확신을 가지고 싶어하는거에요
대응 전략은
실제 사례나 피드백, 통계를 들어줍니다.
“네, 지난 달에만 ○○ 업종 고객 12분이 선택하셨고, 만족도 피드백도 좋았습니다.”
“비슷한 조건의 고객분이 최근 계약 후 이런 성과를 내셨습니다.”
질문은 관심의 표현이자 불안의 반영이다
계약 직전, 고객은 질문을 통해 자기 마음을 점검하고
‘이 선택이 맞는지’ 확신을 구하려 합니다.
그 질문에 ‘기계적인 답변’이 아니라
신뢰와 배려가 담긴 응답으로 대응한다면,
당신은 단순한 영업자가 아니라 신뢰받는 파트너로 자리 잡을 수 있습니다.