말보다 중요한 고객의 눈빛과 표정, 그 안에 숨어 있는 진짜 마음을 읽어야 한다.
영업을 하다 보면 고객의 말보다 중요한 게 있더라구요
바로 표정과 미묘한 반응이죠.
고객은 이런 말을 자주 하죠
“한번 생각해볼게요.”
“괜찮은데 좀 더 알아보고 연락드릴게요.”
“가격이 좀 부담스러워요.”
하지만 진짜 중요한 건 그 말 앞뒤의 표정, 시선, 목소리 톤입니다.
고개를 돌리며 말하는 고객, 눈을 피하며 말하는 고객,
혹은 말은 거절이지만 손은 카탈로그를 계속 넘기고 있다면?
그건 완전한 거절이 아니라, '더 알고 싶은데 확신이 부족한 상태인 거에요
실전 팁: '말이 아닌' 반응에 집중하는 3가지 관찰 포인트
1. 눈의 움직임을 봐라
- 눈을 아래로 깔면 불안하거나 고민 중
- 눈을 자주 깜빡이면 결정 스트레스가 있음
- 시선이 자꾸 제품을 향한다면 관심 있음
2. 몸의 방향과 자세
- 몸이 나를 향해 있다 = 마음이 열려 있음
- 팔짱을 낀다 = 방어적이거나 거리감
- 고개를 끄덕이며 듣고 있다 = 긍정적 반응
3. ‘무의식적 행동’ 포착하기
- 메모를 한다면? → 진지하게 고려 중
- 말은 안 해도 샘플을 다시 본다면? → 확신 부족
- 견적 요청 없이 질문만 반복? → 경쟁사 비교 중
클로징 멘트
영업자는 말만 듣는 사람이 아니라, 마음을 읽는 사람이어야 합니다.
표정, 손짓, 시선… 그 작은 단서들을 읽어내는 사람이 계약을 잘 따내요
“고객은 말하지 않아도, 이미 말하고 있어요. 표정과 행동으로....”
오늘도 관찰력 하나로 성과를 만드는 여러분을 응원합니다.
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