– 바이어 심리부터 실전 대응법까지 말씀드리겠습니다.
해외 바이어로부터 처음 연락이 왔다. 제품에 관심이 있다며 구체적인 질문도 몇 개. 그리고 곧바로 “샘플을 먼저 받아보고 싶다”는 요청.
그런데 샘플을 보내고 나면, 연락이 뚝 끊긴다? 이런 경험, 한 번쯤은 있으셨을 겁니다.
1. 샘플만 요청하고 사라지는 이유는 무엇일까?
여기엔 여러 가지 '숨은 심리'와 '의도'가 숨어있습니다.
① 단순 비교 목적 (가격+품질 스캔)
여러 공급업체에 샘플을 요청해 품질을 비교하는 과정
아직 진지한 거래 의지가 없는 상태인 경우
일부는 자국 생산이나 현지 대체품 개발용 벤치마킹일 가능성도 염두해 둬야해요
② 회사 내부 검토 단계
실제 바이어가 아니라, 초기 조사 담당자일 수 있음
구매 결정권자가 아니기에, 샘플만 받고 내부 보고 후 흐지부지
③ 자사 브랜드용 OEM 테스트
자기 브랜드로 납품받기 위해 품질 확인
하지만 MOQ나 가격이 안 맞을 경우, 바로 철수
④ 진짜 고객인데 ‘우선순위가 바뀜’
샘플 받고는 만족했지만, 급한 프로젝트가 생겨 보류
이런 바이어는 ‘팔로업’ 전략이 매우 중요해요
2. 어떻게 대응하면 좋을까? (실전 팁)
① 샘플 요청 전, ‘3가지 확인 질문’ 필수
"당신의 MOQ는?"
"원하는 납기일은?"
"이 제품을 어디에 사용하려는가?"
이 질문들을 통해 거래 진정성을 파악할 수 있습니다.
② 샘플 가격은 무료 NO! 배송비는 선결제
단가가 낮더라도 샘플은 무료로 제공하지 마세요
적어도 최소한 배송비는 바이어가 부담하도록 조율
③ 팔로업은 ‘일정’ 기준으로
샘플 발송 후 1~2주 이내에 1차 확인
이후 2차, 3차로 스케줄에 따라 리마인드
④ 이메일 말고 WhatsApp/WeChat으로 바로 소통
긴 이메일보다 짧고 즉각적인 메시지로 바이어의 반응 속도를 체크
읽씹 빈도도 거래 진정도 판단에 참고가 됨
3. 결국 중요한 건 ‘선별력’
모든 바이어를 똑같이 대응하면 시간과 비용이 낭비됩니다.
“샘플 요청 = 유망 바이어”는 아니라는 점, 꼭 기억하세요.
내용정리및 요약
샘플만 요청하고 사라지는 바이어는 누구나 겪는 일입니다. 하지만 그 속에 있는 심리를 이해하고, 전략적으로 대응한다면 거래 성사율은 분명 달라집니다.
> 바이어의 말보다, 행동을 보자.
말은 관심이고, 행동은 진심입니다.