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비싸다는 말 뒤에 숨은 고객 심리를 읽어야 한다
진짜 문제는 가격이 아닐지도 모릅니다.
특히 필요성을 가지면 비싸도 사더라구요
왜 고객은 “비싸다”고 말할까?
1. 비교 대상이 다르기 때문
고객이 떠올린 비교 대상이 우리의 제품/서비스와 다를 수 있어요.
비슷해 보여도 스펙이나 포함된 서비스가 다를 수 있죠.
응대 팁:
“혹시 어떤 제품과 비교하고 계신가요?”
“그쪽 제품과 저희 서비스의 차이점을 간단히 설명드릴게요.”
2. 가치를 아직 못 느꼈기 때문
가격에 대한 거부는 곧 **‘이 금액만큼의 가치인지 잘 모르겠다’**는 뜻입니다.
즉, 설명이 부족했을 수 있어요.
응대 팁:
“사실 저희가 이 가격을 유지하는 이유가 있어요.
고객님 사례에선 특히 이 기능이 핵심일 것 같은데요…”
3. 예산이 아니라 심리적 저항일 수도 있다
실제로 예산이 모자란 게 아니라,
'지금 이 돈을 써도 되나?'라는 심리적 불안일 수도 있어요.
응대 팁:
“이건 지금이 아니면 안 되는 이유가 있을까요?”
“많은 고객님들이 처음엔 같은 고민을 하셨지만, 사용 후 이런 피드백을 주셨어요…”
실전 멘트 예시
고객: “생각보다 좀 비싼 것 같은데요…”
영업자:
“네, 충분히 그렇게 느끼실 수 있어요.
그런데 혹시 어떤 부분이 가장 부담스러우셨을까요?”
“혹시 비교 중이신 다른 제품이 있으세요? 제가 차이점 명확히 설명드릴게요.”
→ 핵심은 방어하거나 할인 제안 전에, 먼저 고객의 기준을 파악하는 것입니다.
마무리 팁
- 가격은 설득 대상이 아니라, 가치와의 필요에 무게입니다.
- 고객이 “비싸다”고 말할 때는, “왜 그렇게 느끼셨을까?”를 먼저 물어보세요.
- 그리고 그 뒤엔 논리와 공감, 고객사례로 뒷받침해주는 것.
- 그게 바로 ‘싼 가격’이 아닌, ‘합당한 이유’를 파는 영업자의 스킬입니다.
한 줄 요약
“비싸다”는 말 뒤에는
‘이게 정말 나에게 필요한가?’라는 질문이 숨어 있습니다.
그 질문에 답하는 게 영업의 본질입니다.
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