실전 영업에서 ‘신뢰’를 여는 기술은 질문에 있음을 알수 있죠
“생각해보고 다시 연락드릴게요.”
수많은 상담 끝에 듣는 이 말.
영업을 하면서 가장 허탈한 순간 중 하나에여.
상담도 길게 했고, 제품 설명도 빠짐없이 했는데
결국 아무 결정도 없이 ‘보류’.
이유는 단 하나.
고객의 마음속 '질문'을 내가 먼저 꺼내주지 못했기 때문입니다.
고객은 말 안 하지만, 속으로는 이런 생각을 합니다
대부분의 고객은 속마음을 말하지 않습니다.
특히 B2B 바이어일수록 더 그렇습니다.
왜냐하면,
- 실무자가 직접 책임지기 어려운 구조이고,
- 경쟁업체 견적도 다 받아야 하며,
- 상대에게 너무 많은 걸 노출하고 싶지 않기 때문이다.
그래서 묻지 않습니다.
하지만, 안 묻는다고 관심이 없는 건 아닙니다.
그럴수록 먼저 질문을 꺼내는 영업자가 신뢰를 얻게되는 법입니다.
내가 먼저 꺼내야 할 3가지 질문
① “혹시 현재 내부 검토 기준이 있으실까요?”
✔ 목적: 결정 프로세스를 파악
✔ 효과: 상대의 ‘결정권자’, ‘예산’, ‘타임라인’을 자연스럽게 유도
많은 셀러들이 ‘바로 계약’만 기대하지만,
고객은 대부분 복수 안을 놓고 비교 검토한다.
이 질문을 통해 나의 포지션이 몇 번 타자인지를 알 수 있다.
그리고 ‘결정권자가 누구인지’도 흘러나오게 된다.
② “지금 단계에서 가장 중요하게 보시는 부분이 어떤 걸까요?”
✔ 목적: 고객의 ‘우선순위’와 ‘심리’를 읽기 위함
✔ 효과: 가격 vs 품질 vs 납기 vs 안정성 등, 포인트 파악 가능
이 질문 하나로 고객의 **‘판단 기준’**이 드러난다.
A 바이어는 “납기가 최우선”이라고 한다면,
그 순간부터 나의 제안서도, 메시지도 납기 중심으로 맞춰야 한다.
‘기획서의 방향’을 고객 입맛에 맞추는 순간, 반응은 달라진다.
③ “혹시 이전에 다른 업체와 진행했던 경험이 있으실까요?”
✔ 목적: 고객의 과거 경험을 통해 ‘불만 포인트’ 파악
✔ 효과: “우리랑은 다르다”는 비교 프레임 제시 가능
고객은 과거에 한 번쯤은 유사한 구매나 프로젝트를 해본다.
그때 문제가 있었던 포인트를 꺼내게 하면,
나는 그 빈틈을 채우는 제안을 할 수 있다.
이건 단순한 경쟁우위가 아니라, ‘공감’을 만들어내는 대화다.
특히 알리바바닷컴 바이어들과 메일로 커뮤니케이션할 때
이런 질문 하나가 전환율을 완전히 바꿔놓는다.
마무리 한 줄 조언드리면
묻지 않는 고객에게 설명만 늘어놓는 건 ‘영업’이 아닙니다.
질문이 없는 상담엔, 내 질문이 필요합니;다.
질문은 단순한 말이 아니라, ‘신뢰를 여는 도구’이기 때문입니다.